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インタビュアー
それぞれの部門にどのような強みがありますか？たとえば、整骨院だと、他社とはここが違うというポイントはありますか？

古屋
整骨院の特徴として、ここ数年で自費施術が増えてきています。3年前くらいまでは、全体の90％くらいが保険適用の施術でした。でも現在では70％程度が保険で、残りの30％が自費施術になっています。

インタビュアー
自費施術が増えたのは、何か特別な理由があるんでしょうか？

古屋
そうですね、一つは施術のメニューが増えてきたことが大きいと思います。保険内ではカバーできないような施術も取り入れるようになったので、結果的に自費の割合が増えました。これによって、患者様の選択肢が広がったという点も強みですね。

インタビュアー
デイサービスについてもお伺いしたいのですが、他社との差別化ポイントや強みはどのようなところにありますか？

古屋
うちは機能訓練に特化したデイサービスを提供しているんです。この分野では差別化が重要ですが、うちの場合、整骨院をやっているという背景がありますので、柔道整復師や鍼灸師、マッサージ師が常駐しているのが大きな強みです。実際、デイサービスの会社さんでこういった専門職がいるところは少ないんですよね。機能訓練に特化したデイサービス自体は他にもありますが、うちはその訓練内容の質で負けないようにしています。

インタビュアー
確かに専門職がいると安心感も違いますね。さらに特別なポイントはありますか？

古屋
機能訓練を行った後のケアができることです。訓練の後ってやっぱり疲労がたまるんですよ。そこをうちの柔道整復師や鍼灸師、マッサージ師がしっかりケアしてから送り届けるんです。でも、多くのデイサービスでは、そのケアがないままお帰りいただくことが多いですね。

インタビュアー
なるほど。訓練後のケアができるのは利用者さんにとって大きな魅力ですね。

古屋
そうなんです。それに、うちは食事や入浴がある1日型のデイサービスも運営していますが、そこでも柔道整復師やマッサージ師が常駐しています。利用者様が入浴してリフレッシュした後に、軽い施術を受けて1日を過ごせるというのも、他社ではなかなか真似できないサービスです。

インタビュアー
本当に手厚いサポートですね。利用者の方々の反響はいかがですか？

古屋
おかげさまでニーズは非常に高いです。現在、デイサービスの利用者様が増え続けていて、移転や拡張を進めていますが、それでも満床状態なんです。待ちが出ているくらいで、本当に必要とされているんだなと実感しています。

インタビュアー
調剤事業についてお伺いします。こちらの強みを教えていただけますか？

古屋
調剤は、どうしてもドクターの処方箋ありきのビジネスなんです。整骨院や訪問事業部、デイサービス事業部は、自分たちの努力次第で売り上げを上げられるんですが、調剤は処方箋が基準になるので、そこが一番の課題ですね。ドクターに「もっと患者様を診て、処方箋を出してください」とは言えませんし、ドクターにもキャパシティがありますから。

インタビュアー
確かに、売り上げの仕組みが他の事業部とは異なりますね。

古屋
そうなんです。でも、うちは工夫して売り上げを上げる仕組みを作りました。例えば、老人ホームや特別養護老人ホーム、有料老人ホームと提携しています。こういった施設では月に2～3回ドクターが訪問して処方箋を出しますが、その処方箋をうちが受ける形にしているんです。これも営業で契約を取りに行く必要がありますけどね。

インタビュアー
その処方箋を施設側が管理して、どこの薬局に渡すかを決めるということですね？

古屋
そうです。施設がどこに処方箋を出すかを決めます。よっぽどのことがない限り、一度契約したら継続的にその施設の処方箋を任されます。ただ、営業活動は大変です（笑）。でも、それだけで売り上げは大きく変わってきますね。

インタビュアー
営業活動の成果が調剤事業の武器になったということですね。

古屋
そうです。うちは調剤での強みをしっかり活かせていますし、来年には新たに2～3件の施設が提携予定です。

インタビュアー
施設側にとって、サニタと提携するメリットはどのような点にあるのでしょうか？

古屋
施設側のメリットとしては、まず薬の管理をしっかり任せられるという点ですね。利用者様が何十人もいると、「誰に何の薬を、いつ飲ませるべきか」という管理が複雑になります。例えば、朝用、昼用、夜用と分けてお渡しするんですが、透明な袋だとどれがどれだかわからなくなってしまうこともあります。

インタビュアー
確かに、それでは現場の負担が大きいですね。

古屋
うちは、朝の薬は赤い袋、昼は青い袋、といった具合に色分けをして渡しています。これなら一目でわかりますし、施設側での仕分け作業も不要になります。間違いが起きにくいですし、非常に楽になると思います。

インタビュアー
薬の管理が明確になるのは、施設側にとって大きなメリットですね。

古屋
はい、そう思います。このような仕組みを戦略的に整えてきたことなどが、施設側からも信頼していただけるようになりました。

インタビュアー
訪問介護についてもお伺いしたいのですが、こちらの強みはどういった点にありますか？

古屋
訪問介護の利用者様を増やすためには、まずデイサービスの利用者様を紹介していただくことが重要なんです。特に、90〜95パーセントはケアマネジャーさん経由での紹介になります。例えば整骨院の場合、チラシを配ったりSEO対策をすれば新規の患者様が来ることもありますが、デイサービスの場合はチラシを配ってもあまり効果がないんです。

インタビュアー
確かに、デイサービスの新規利用者獲得は難しそうですね。

古屋
そうですね。ただ、ケアマネさんにデイサービスの利用者様を紹介してもらうと同時に、訪問介護の利用者様も紹介してもらえることがあります。さらに、今いるデイサービスの利用者様が、そのまま訪問介護を利用したいと言ってくださるケースも多いんです。これは、サニタで全てのサービスを提供しているからこそ、利用者さんにとってスムーズに移行できるという強みだと思います。

インタビュアー
デイサービス利用者がそのまま訪問介護にも移行できるのは、大きなポイントですね。

古屋
はい、そこが他社さんと比べて大きな違いです。患者様が一貫してサニタのサービスを利用してくれるので、安心感や信頼感を持ってくださっています。